Fallido: Volkswagen abandona el modelo de agencia para ventas de vehículos eléctricos en Europa
Volkswagen volverá a vender vehículos eléctricos a clientes particulares a través de una red de concesionarios tradicionales en todos los mercados europeos, informa Handelsblatt. En Alemania, Volkswagen ya había abandonado las ventas directas el año pasado.
Qué se sabe
La decisión se tomó después de largas negociaciones con asociaciones de concesionarios que criticaron el modelo de agencia desde el principio. El director de ventas de Volkswagen, Martin Sander, confirmó a la publicación que la empresa está regresando al esquema clásico. Según él, el potencial empresarial de los concesionarios no puede ser reemplazado por otro modelo de ventas. La excepción se mantiene solo para clientes corporativos: el modelo de agencia permanecerá allí.
Volkswagen implementó el modelo de agencia en 2020, inspirado en el enfoque de Tesla. El fabricante fijó precios y asumió riesgos financieros, mientras que los concesionarios recibieron una comisión fija y actuaron efectivamente como intermediarios. La empresa buscaba estandarizar las ventas, reducir costos y establecer un contacto directo con los clientes.
En la práctica, el sistema demostró ser problemático. Volkswagen tuvo que ajustar balances para miles de vehículos eléctricos sin vender, y la simplificación esperada de los procesos para los concesionarios no se produjo. La coexistencia paralela de dos esquemas creó una complejidad adicional: los vehículos de combustión interna se vendían bajo el modelo antiguo, los vehículos eléctricos bajo el nuevo. Sander ahora admite que tal división solo complicó las operaciones.
Sin embargo, tan recientemente como en la primavera de 2024, Volkswagen discutió internamente la posibilidad de extender el modelo de agencia a los vehículos de motor de combustión interna, con el objetivo de reducir los costos de ventas en aproximadamente un 10%. Sin embargo, la resistencia de los concesionarios continuó creciendo y la empresa decidió revisar su enfoque.
Volkswagen no es el único fabricante de automóviles que ajusta su estrategia. Land Rover pausó la implementación del modelo de agencia en el Reino Unido, BMW adoptó un enfoque de espera y Ford decidió no apresurar los cambios en el mercado europeo.
Fuente: Handelsblatt
